大家好，我是小紅書(shū)，致力于幫助商家和博主種草、閉環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)人江河。作為一個(gè)北方紳士，我對葡萄酒有著(zhù)天然的喜愛(ài)。因為北方人喝酒勸酒的情景深深烙印在我童年的記憶中，所以一直想研究一下小紅書(shū)的酒水情況。

最近在考察小紅樹(shù)酒業(yè)時(shí)，發(fā)現白酒基本沒(méi)了聲音。果酒、洋酒、洋酒是小紅樹(shù)的主要酒類(lèi)。小紅書(shū)酒業(yè)如何運作，小紅書(shū)商家和博主如何成長(cháng)今天的重點(diǎn)是拆解。

文本：

行業(yè)洞察：果酒、紅酒、洋酒是三大支柱

品牌拆解：四大品類(lèi)，不同的交付方案

營(yíng)銷(xiāo)總結：拓展場(chǎng)景，塑造信任背書(shū)

01行業(yè)洞察

果酒紅酒紅酒洋酒三方

從小紅書(shū)官方數據來(lái)看，酒類(lèi)整體規模較小，競爭者較少，處于競爭藍海期。與非飲料行業(yè)和快餐業(yè)的規模相比，酒類(lèi)仍有很大的增長(cháng)潛力。同時(shí)，節日的消費也是顯而易見(jiàn)的。節前用戶(hù)會(huì )主動(dòng)搜索相關(guān)商品小紅書(shū)商家，節后相應的搜索量會(huì )減少。

圖1：小紅書(shū)餐飲競爭現狀

在酒類(lèi)搜索產(chǎn)品方面，紅酒、威士忌、啤酒、果酒、白酒占據前五。其余的搜索詞也是基于果酒?？梢哉f(shuō)小紅書(shū)商家，紅酒、果酒和洋酒是小紅樹(shù)的三大支柱，占小紅樹(shù)的70%。用戶(hù)女性也有很大的關(guān)系。

圖2：小紅書(shū)上的食品類(lèi)搜索

在搜索品牌方面，百利、杰克丹尼、葉格用于國外葡萄酒，江小白、美健、貝瑞甜心是果酒，奔富是主打酒。小紅書(shū)只有一個(gè)姜小白，白酒品牌集體消失在小紅書(shū)。

圖 3：食品類(lèi)別的熱門(mén)搜索品牌

總結：在小紅書(shū)規模上，酒類(lèi)相比飲料、零食、餐食仍有很大潛力，也處于藍海市場(chǎng)。在酒類(lèi)中，以果酒、紅酒、洋酒為主。在搜索品牌層面，洋酒是大洋品牌，果酒是國產(chǎn)品牌，中外酒品牌在互相廝殺。如何破局？

02

四大類(lèi)業(yè)務(wù)類(lèi)型，不同的交付方案

為了更好的拆解酒類(lèi)品牌在小紅書(shū)的投放和推廣，我按照個(gè)人和品牌號，分品牌+門(mén)店、品牌+無(wú)門(mén)店、個(gè)體+門(mén)店和個(gè)體+無(wú)門(mén)店，小紅書(shū)是否有門(mén)店. 類(lèi)型，對于四種類(lèi)型，找到當前運行良好的賬戶(hù)進(jìn)行拆解。

圖4：白酒行業(yè)的四種類(lèi)型（一）品牌+門(mén)店

品牌在小紅書(shū)開(kāi)店，將小紅書(shū)作為種草轉化平臺，同時(shí)考慮外溢流量。該品類(lèi)主要以果酒品牌為主。在種草方面，主要是以專(zhuān)家為主。用專(zhuān)業(yè)賬號轉載，用廣告放置專(zhuān)家筆記，在站內外收獲。

因果酒品類(lèi)是一個(gè)不斷增長(cháng)的品類(lèi)，與白酒等其他品類(lèi)相比，場(chǎng)景相對較少。因此，果酒品類(lèi)的核心是增加更多場(chǎng)景，擴大使用范圍，將品牌植入其中，比如適合女生的果酒、野餐果酒、自制果酒、七夕禮品、果酒生日禮物等場(chǎng)景，讓更多用戶(hù)試喝。

例子：喝酒

簡(jiǎn)介：低檔國豐茶果酒品牌。2年完成Pre-A融資。目前是天貓茶果酒第一品牌，小紅書(shū)TOP3人氣品牌?？偨Y是在小紅書(shū)上線(xiàn)，主要是通過(guò)轉載人才+品牌名稱(chēng)的內容，品牌名稱(chēng)與產(chǎn)品商戶(hù)卡掛鉤，部分是在網(wǎng)站上收獲的，大部分是在外部轉化的地點(diǎn)。

拉過(guò)伊恩近90天，人才57人，主要是1-10W腰高手，其余以初級人才為主。喝的酒的種類(lèi)，今晚微醉的一杯，等等。

圖5：洛銀近90天人才投放數據

圖 6：洛銀過(guò)去 90 天的配送類(lèi)型

選取其近期互動(dòng)高調，內容圍繞家居調酒系列，通過(guò)今夜一杯微醉，融合洛音與美汁源，進(jìn)而植入洛音品牌。

圖7：咸魚(yú)洛因小紅書(shū)上線(xiàn)

對于品牌在小紅書(shū)開(kāi)的果酒，核心會(huì )突破更多的場(chǎng)景，植入品牌，然后期待品類(lèi)的成熟，再通過(guò)評價(jià)和導購筆記來(lái)攔截流量。

(二）品牌+無(wú)店鋪

此類(lèi)品牌僅將小紅書(shū)作為種草平臺，核心是將流量引流到場(chǎng)外和線(xiàn)下渠道。以國外葡萄酒、啤酒和葡萄酒品牌為例。對于這樣的品牌，多少人種草，讓用戶(hù)認清這個(gè)品牌。差異化和擴大品牌知名度，像百利一樣，一直在通過(guò)自制酒香來(lái)擴大品牌知名度。

是一種愛(ài)爾蘭威士忌。我們在小紅書(shū)找到了大量的垂直酒類(lèi)博主。他們主要做各種酒的搭配，將品牌植入自制飲品中。各種神仙飲法，在植入中，告訴用戶(hù)這樣植入的原因。

圖8：百利甜在小紅書(shū)達人上線(xiàn)（三）個(gè)人+店鋪

他們大多是淘寶C店老板或個(gè)人“酒鬼”。C店老板通過(guò)優(yōu)質(zhì)票據為車(chē)站引流，“酒鬼”在土豆店掛上自己喜歡的酒。對于這類(lèi)客戶(hù)，核心是傳授自制葡萄酒或葡萄酒專(zhuān)業(yè)知識，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)個(gè)性，讓用戶(hù)信任您的葡萄酒知識。

以葡萄酒總裁為例，粉絲1.10000，定位世界名酒，通過(guò)每款酒的評價(jià)，然后將商戶(hù)卡貼在紙幣上。

圖9：玖總在小紅書(shū)上的賬號

內容方面，賬號圍繞垂直話(huà)題+葡萄酒推薦理由+品酒筆記+開(kāi)瓶技巧+酒莊推薦+酒評評分這6大內容展開(kāi)。

話(huà)題鎖定：#美酒花計劃#，享受話(huà)題帶來(lái)的公域流量；

推薦理由：總結釀酒方法，帶來(lái)口味和味蕾的變化；

酒莊推薦：介紹酒莊的歷史和現狀，讓讀者更好地了解酒莊；

開(kāi)瓶提醒：提醒醒酒時(shí)間、飲用溫度、飲用建議；

酒評評分：即官方機構打分，增加信任度；

轉化分析：注掛產(chǎn)品，用戶(hù)在評論區詢(xún)問(wèn)如何購買(mǎi)，在小紅書(shū)商城回復進(jìn)行轉化；

集體產(chǎn)品可參照此方法。當消費者對產(chǎn)品的價(jià)格和背景不是特別清楚時(shí)，可以使用這種方法進(jìn)行相關(guān)的評價(jià)和設置屬性。即使價(jià)格小幅上漲，用戶(hù)也會(huì )在賬戶(hù)上下單。

第二類(lèi)是個(gè)人嗜酒者，他把自己最喜歡的酒擺在貨架上

示例：草和酒

命名：品牌+品類(lèi)名稱(chēng)，一目了然與酒相關(guān)，個(gè)人博主操作，命名時(shí)一定要突出品類(lèi)和品類(lèi)屬性，讓你一目了然。

圖10：小草和九小紅書(shū)賬號

簡(jiǎn)介：收集各種葡萄酒相關(guān)的知識和品牌，感覺(jué)自己熱愛(ài)葡萄酒的同時(shí)也很專(zhuān)業(yè)。我發(fā)了 262 篇文章，有 58W 的點(diǎn)贊和評論。目前我的關(guān)注者為16.7W，過(guò)去一年新增135篇，關(guān)注者數量有所增加。7.21W粉絲，也在小紅書(shū)開(kāi)了一家土豆店，在貨架上賣(mài)酒類(lèi)產(chǎn)品。

圖 11：小草和葡萄酒賬戶(hù)分析

重點(diǎn)：女生+調酒品類(lèi)，所有的筆記基本都圍繞著(zhù)各種調酒，然后告訴大家專(zhuān)業(yè)的調酒知識，先喝酒，再學(xué)知識，喝酒學(xué)專(zhuān)業(yè)知識。

重復：當酒鬼的冰箱筆記走紅后，會(huì )在一段時(shí)間后貼出來(lái)重復使用，最大限度地發(fā)揮這種風(fēng)格，繼續享受優(yōu)勢帶來(lái)的紅利。新手博主還是可以繼續參考這個(gè)類(lèi)型的。

熱點(diǎn)：結合元旦、情人節、便利店調酒等熱門(mén)節日，再生產(chǎn)不同的酒單，相應的人氣會(huì )比較高。

變現：在個(gè)人馬鈴薯商店直接列出相關(guān)產(chǎn)品，并將購買(mǎi)鏈接掛在筆記上。用戶(hù)看到筆記后，可以直接購買(mǎi)。

圖 12：草地和酒店店鋪分析

總結：從小草和玖的整個(gè)賬號中，可以感受到博主對酒的熱愛(ài)，甚至是專(zhuān)業(yè)。開(kāi)冰箱門(mén)開(kāi)酒的做法，更能吸引顧客。同時(shí)，還附有各酒類(lèi)的介紹?？煽啃员容^高，跟博主下單。

(四）個(gè)人+無(wú)店鋪

喜歡喝酒的人，分享自己喜歡的酒。他們沒(méi)有商店并引起用戶(hù)的注意。嚴格來(lái)說(shuō)，他們是選擇放入前 3 個(gè)類(lèi)別的博主。對于酒博主來(lái)說(shuō)，核心突出產(chǎn)品優(yōu)勢，然后讓用戶(hù)關(guān)注你。

示例：睡羊

簡(jiǎn)介：一個(gè)酒鬼，微信上也放了簡(jiǎn)介，方便企業(yè)聯(lián)系，發(fā)了20篇文章，1200個(gè)小酒鬼有粉絲。與前3個(gè)類(lèi)別相比，人物屬性更強，例如2W以上的音符。

封面：手上瓶裝紅酒的封面，真實(shí)感強，剩下兩個(gè)是手拿分享，一個(gè)是品酒體驗；

標題：30元一罐紅酒，這一定是最可愛(ài)的紅酒（突出價(jià)格，表達情感）理性與情感價(jià)值并存的優(yōu)秀標題；

正文：介紹CELA梅洛干酒的由來(lái)及日煙入口，介紹易拉罐裝紅酒，隨時(shí)隨地可儲存的特點(diǎn)；

標簽：#小醺##日常飲酒##適合女生的酒##酒類(lèi)推薦#等

圖 13：草地和酒店店鋪分析

總結：整個(gè)賬號個(gè)性很強。粉絲看完后，這是一個(gè)可以和她一起喝酒的小酒鬼。對賬號來(lái)說(shuō)，就是不斷出各種酒類(lèi)攻略，獲得更多的互動(dòng)和粉絲關(guān)注。.

03行業(yè)概況

拓展場(chǎng)景，塑造信任背書(shū)

在這篇文章中，從酒品牌到博主，對于已經(jīng)在小紅樹(shù)開(kāi)店的果酒，核心是將品牌植入到各種使用場(chǎng)景中，比如自制酒飲、七夕節、送禮等場(chǎng)景，從對品牌進(jìn)行場(chǎng)景識別，然后購買(mǎi)，為個(gè)人打造專(zhuān)業(yè)的品酒、品酒和熱愛(ài)飲酒的個(gè)性，讓用戶(hù)可以信任，覺(jué)得你更專(zhuān)業(yè)，為飲酒帶來(lái)情感價(jià)值，進(jìn)而關(guān)注你在商店喝酒或購買(mǎi)。

據觀(guān)察，目前整個(gè)小紅書(shū)都在上果酒，比如白酒、洋酒，數量不多，而且大部分是用戶(hù)自制。很少有品牌在其中運行。這是一個(gè)藍海市場(chǎng)。核心是將品類(lèi)植入用戶(hù)場(chǎng)景，識別品牌。

此外，自去年門(mén)店整合以來(lái)，對流量導流和私信的管控也比較嚴格。建議各品牌在小紅書(shū)開(kāi)店，盡量在現場(chǎng)閉環(huán)。雖然店里還有很多bug，比如客服、傭金等問(wèn)題，但是既然是在平臺上做生意，適應平臺的規則，開(kāi)店，直播，種草，上線(xiàn)并離開(kāi)網(wǎng)站。再說(shuō)說(shuō)小紅書(shū)酒的成長(cháng)。想了解更多小紅書(shū)的操作技巧，可以繼續關(guān)注江河聊天營(yíng)銷(xiāo)。